برای سال‌ها، زمانی که استارتاپ‌ها قصد داشتند فروش محصول خود را آغاز کنند، می‌توانستند به مجموعه‌ای از مدل‌های سنتی (Playbooks) روی بیاورند. اما همانند بسیاری از امور دیگر، هوش مصنوعی (AI) در حال تغییر نحوه آماده‌سازی شرکت‌ها برای «ورود به بازار» یا GTM (Go-to-Market) است.
مکس آلتشولر (Max Altschuler)، شریک عمومی در GTMfund، ماه گذشته در کنفرانس TechCrunch Disrupt به حضار گفت: “شما می‌توانید با منابع کمتر، بیش از هر زمان دیگری کار انجام دهید.”
او افزود، با این حال، چالش پیش روی بنیان‌گذاران و مدیران، حفظ تعادل خواهد بود. اگرچه بحث‌هایی مبنی بر استخدام توسعه‌دهندگانی که تسلط بیشتری بر هوش مصنوعی دارند و گماردن آنها بر مشکلات سنتی GTM وجود دارد، اما همچنان نیاز به تخصص در یک حوزه مشخص (Domain Expertise) ضروری است.
آلتشولر تصریح کرد: “زمانی که مشاوران عالی در کنار خود دارید، می‌توانید برخی از مدل‌های آزموده‌شده و معتبر را بیاموزید. این موارد هنوز منسوخ نشده‌اند. به نظرم هنوز ضروری است که شما یک درک عمومی از چگونگی و چرایی عملکرد برخی امور در بازاریابی داشته باشید.”
آلیسون واگنفلد (Alison Wagonfeld)، معاون بازاریابی در Google Cloud، گفت که هنر بازاریابی هنوز هم مورد نیاز است.
واگنفلد اظهار داشت: “شما قطعاً به دانش هوش مصنوعی، کنجکاوی نسبت به هوش مصنوعی، و متخصصان فنی نیاز دارید، اما همچنین باید هدف از بازاریابی را درک کنید؛ اینکه چگونه بینش‌های مشتری را بفهمید، تحقیق انجام دهید و خلاقیت عالی چگونه است.”
او افزود، با این حال، تیم‌هایی که هوش مصنوعی را به کار می‌گیرند، می‌توانند سریع‌تر حرکت کنند: “شما می‌توانید با سرعت بسیار بیشتری پیام‌های بیشتری را منتشر کنید و سپس به صورت جامع‌تر درباره اینکه «به دنبال تحقق چه معیارهایی هستم؟» فکر کنید.”
مارک مانارا (Marc Manara)، رئیس بخش استارتاپ‌ها در OpenAI، مشاهده کرده است که بسیاری از استارتاپ‌ها هوش مصنوعی را در استراتژی GTM خود پذیرفته‌اند، هرچند که لزوماً تمرکز منحصر به فرد آنها بر به حداقل رساندن منابع تخصیص یافته به آن نبوده است.
او گفت: “یک جریان فکری وجود دارد که بله، شما می‌توانید با منابع کمتر کارهای بیشتری انجام دهید، اما همچنین می‌توانید در نحوه انجام آن بسیار متمرکز عمل کنید. سطح شخصی‌سازی و دنبال کردن سیگنال که اکنون می‌توانید با هوش مصنوعی انجام دهید، متفاوت و متمایز شده است.”
او به طور خاص گفت ابزارهایی برای ایجاد سرنخ‌های فروش وجود دارند که نسبت به گذشته بسیار پیچیده‌تر هستند. به جای صرفاً یک جستجوی ساده در پایگاه داده، دستورات هوش مصنوعی می‌توانند به استارتاپ‌ها کمک کنند تا مشتریان بالقوه‌ای را بیابند که مجموعه‌ای بسیار دقیق از الزامات را برآورده می‌کنند.
وی افزود، بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) نیز تغییر کرده است، چرا که با استفاده از نتایج آن دستورات هوش مصنوعی، می‌توان سرنخ‌های ورودی را “با دقتی بسیار بیشتر از گذشته” ارزیابی و امتیازدهی کرد.
واگنفلد در خصوص زمانی که یک استارتاپ باید استراتژی «ورود به بازار» خود را تدوین کند، گفت که مهم است ویژگی‌های مد نظر خود را در یک تیم GTM در نظر بگیرد.
او تصریح کرد: “این یک تغییر در دیدگاه استخدام است؛ در گذشته، بیشتر بحث استخدام متخصصین (Specialists) بود، افرادی که واقعاً حتی یک زیرتخصص در بازاریابی یا فروش را می‌دانستند. اما اکنون، استخدام بر اساس حس کنجکاوی و درک است. در حال حاضر، این تقریباً مهم‌ترین معیار برای استخدام است.”
به مطالعه ادامه دهید: